Como calcular o custo de aquisição de cliente (CAC) da sua empresa

Todo mês sai dinheiro para trazer cliente. Anúncio, o salário de quem vende, a assinatura da ferramenta, o café da visita, o estande da feira. E todo mês entra um número de clientes novos. O custo de aquisição de cliente, que o mercado chama de CAC, é a divisão de um pelo outro. Ele responde a uma pergunta que quase toda empresa faz e quase nenhuma calcula: quanto me custa, em reais, cada cliente que entra pela porta?

Sem esse número, aumentar o investimento em marketing é apostar. Com ele, é decisão.

O que é o custo de aquisição de cliente?

CAC é tudo o que você gastou para trazer cliente novo em um período, dividido pelo número de clientes novos que entraram nesse mesmo período.

A Comunidade Sebrae escreve a fórmula assim: CAC igual à soma dos investimentos dividida pelo número de clientes adquiridos. Simples de escrever, e é na hora de somar os investimentos que quase todo mundo erra.

Pense no pescador. Ele sai de manhã e volta com doze peixes. Para saber se o dia valeu, não basta olhar os peixes: precisa contar a gasolina do barco, a isca, o gelo, o conserto da rede e o dia inteiro que ele passou fora. O CAC é essa conta. A maioria das empresas conta só a isca, que é o anúncio, e esquece a gasolina, o gelo e o próprio dia de trabalho.

Como calcular o CAC passo a passo

São quatro passos, e todos cabem numa planilha de uma página.

1. Escolha o período. O mês passado é o melhor começo, porque você já tem os números fechados. Use sempre o mesmo período nos dois lados da conta.
2. Some tudo o que saiu para trazer cliente. Anúncio pago, salários e comissões de quem vende e de quem cuida do marketing, com os encargos incluídos, ferramentas e assinaturas dessa área, feira, brinde, viagem para visitar cliente, agência.
3. Conte quantos clientes NOVOS entraram. Cliente antigo que voltou a comprar não entra. Ele não foi adquirido de novo, foi mantido, e manter custa outra coisa.
4. Divida. O resultado é quanto custou cada cliente novo.

Exemplo, com números ilustrativos para mostrar a mecânica. Uma empresa gastou no mês R$ 3.000 em anúncios, R$ 1.200 em ferramentas e tem um vendedor cujo custo total, com encargos, é de R$ 6.450 por mês. Ele passa metade do tempo prospectando e montando proposta, e a outra metade atendendo quem já é cliente. Então metade do custo dele, R$ 3.225, é aquisição.

O que saiu	Valor no mês
Anúncios	R$ 3.000
Ferramentas e assinaturas	R$ 1.200
Metade do custo do vendedor, com encargos	R$ 3.225
Total investido em aquisição	R$ 7.425
Clientes novos que entraram	9
CAC	R$ 825 por cliente

Repare no que aconteceu. Olhando só o cartão de crédito, o dono diria que gastou R$ 4.200 e que cada cliente custou R$ 467. A conta honesta dá quase o dobro. Os números deste exemplo são ilustrativos; os da sua empresa saem da sua folha e do seu extrato.

O que quase todo mundo esquece de somar

As horas da própria equipe. É o vazamento invisível do CAC.

O salário não é o custo. Sobre ele incidem o 13º, as férias com um terço a mais, o FGTS de 8% e a contribuição patronal, tudo previsto na Constituição e nas leis 8.036/1990 e 8.212/1991. Quanto isso pesa depende do regime da empresa: no Simples Nacional, a Lei Complementar 123/2006 coloca a contribuição patronal dentro da guia única e dispensa as contribuições a terceiros, então o mesmo salário custa menos do que no Lucro Presumido. Nossa calculadora de custo por funcionário faz essa conta com o seu regime e devolve quanto custa a hora da sua equipe.

Com o custo da hora na mão, some ao CAC o tempo de todo mundo que participa da venda:

• o vendedor que prospecta, responde e monta proposta;
• quem produz o conteúdo, a arte, o orçamento;
• você, dono, nas reuniões de fechamento;
• quem lança tudo isso na planilha ou no sistema depois.

Esse último item costuma ser o mais caro e o mais ignorado. Uma equipe comercial que passa seis horas por semana lançando dado à mão está queimando cerca de vinte e quatro horas por mês de custo de aquisição sem trazer um cliente a mais. É exatamente o tipo de hora que dá para devolver, e é disso que trata a nossa página sobre horas devolvidas.

O CAC sozinho não diz nada

Um CAC de R$ 825 é bom ou ruim? Depende inteiramente de quanto o cliente deixa com você.

A comparação que importa é com o quanto um cliente gasta ao longo da relação inteira, do primeiro pedido ao último. Se o cliente médio deixa R$ 6.000 em dois anos, um CAC de R$ 825 é um bom negócio: cada real investido volta várias vezes. Se o cliente médio deixa R$ 1.200 e some, o mesmo CAC come quase setenta por cento da receita antes de você pagar qualquer custo de entrega.

É por isso que a conta precisa ser vista em par:

Pergunta	O número que responde
Quanto custa trazer um cliente?	CAC
Quanto ele deixa enquanto é cliente?	Receita total por cliente
Em quantos meses o cliente se paga?	CAC dividido pela margem mensal dele
Dá para investir mais?	Só se as três respostas acima estiverem confortáveis

A terceira linha é a que mais assusta quem calcula pela primeira vez. Uma empresa que leva onze meses para recuperar o CAC precisa de fôlego de caixa para onze meses. Quem não tem esse fôlego não pode acelerar, por melhor que seja o anúncio.

O erro mais caro: acelerar antes de arrumar

Quando o CAC está alto, o reflexo é gastar mais em anúncio. Quase sempre é a decisão errada, porque anúncio empurra mais gente para dentro de um funil que já está furado.

É como abrir mais a torneira de uma caixa d’água rachada. Entra mais água, vaza mais água, e a conta sobe.

Antes de aumentar o investimento, olhe onde as pessoas somem. A sequência é sempre parecida: quantas pessoas chegaram, quantas responderam, quantas receberam proposta, quantas fecharam. Anote os quatro números de um mês. O ponto em que o número cai de repente é o seu gargalo, e arrumar esse ponto é sempre mais barato que comprar mais gente para perder no mesmo lugar.

Três gargalos que aparecem com frequência em empresas pequenas e médias:

1. Resposta lenta. O contato chega no WhatsApp e alguém responde no dia seguinte. Nessa hora o cliente já falou com outro fornecedor.
2. Proposta que demora. A venda esfria enquanto alguém monta o orçamento à mão, buscando preço em três planilhas.
3. Ninguém sabe de onde veio. Sem registrar a origem do contato, você não consegue nem calcular o CAC por canal, e continua pagando pelo canal que não traz ninguém.

Os três são problemas de processo, não de verba. Os três têm solução, e nenhuma delas começa comprando mídia.

O que fazer com o número depois de calculado

Calcule uma vez e você tem um retrato. Calcule todo mês e você tem um instrumento.

Comece separando o CAC por canal de origem. O número geral esconde o que interessa: quase sempre um canal traz cliente barato e outro consome metade da verba para trazer meia dúzia. Sem a origem registrada, essa separação é impossível, e é por isso que registrar de onde veio cada contato é a primeira coisa a arrumar.

Depois, use o número para decidir três coisas:

• Onde colocar o próximo real. No canal com menor CAC e cliente de valor parecido.
• O que parar de fazer. Canal com CAC alto e cliente de pouco valor não precisa de otimização, precisa de ponto final.
• Quanto dá para pagar por um cliente. Com o CAC e a receita por cliente na mão, você sabe qual é o teto. Abaixo dele, dá para investir sem medo.

É esse ciclo que a gente chama de crescer com método em vez de improviso, e é o que a frente de Growth faz: hipótese, medição e prioridade, no lugar de tentar um pouco de tudo e torcer.

Perguntas que costumam vir junto

Qual é a fórmula do CAC?

Some tudo o que você gastou para trazer cliente novo em um período e divida pelo número de clientes novos que entraram nesse mesmo período. O Sebrae escreve assim: CAC igual à soma dos investimentos dividida pelo número de clientes adquiridos. O período mais útil para a maioria das empresas é o mês, porque é o ritmo em que o dono já olha as contas.

O que entra na conta do CAC?

Anúncios, salários e comissões de quem vende, ferramentas e assinaturas de vendas e marketing, eventos, brindes, viagem para visitar cliente e a agência, se houver. A lista do Sebrae inclui até treinamento da equipe. O que não entra é o custo de entregar o que foi vendido: isso é custo do serviço, não de aquisição.

As horas da minha equipe entram no CAC?

Entram, e é o erro mais comum deixá-las de fora. Se o vendedor passa metade do mês montando proposta, metade do salário dele com encargos é custo de aquisição. Empresa que ignora isso acha que tem um CAC baixo e não entende por que o caixa não sobra. Hora de equipe é dinheiro que já saiu, só não aparece no extrato do cartão de crédito.

Qual é um bom CAC?

Não existe número bom fora do seu negócio. O que existe é uma comparação: quanto um cliente deixa com você ao longo da relação inteira, contra quanto você pagou para trazê-lo. Se o cliente médio deixa R$ 6.000 em dois anos e o CAC é R$ 900, a conta fecha. Se o CAC é R$ 4.000, você está comprando cliente caro, por mais bonito que seja o anúncio.

Meu CAC subiu. O que isso quer dizer?

Quer dizer uma de três coisas: o mesmo esforço está trazendo menos gente, você está indo atrás do público errado, ou a venda está travando em alguma etapa depois do primeiro contato. Antes de gastar mais, olhe onde as pessoas somem: quantas chegam, quantas respondem, quantas recebem proposta, quantas fecham. O gargalo quase nunca está onde dói.

De onde vêm os números

1. Comunidade Sebrae/PR: CAC, Custo de Aquisição de Cliente (fórmula e lista de custos a incluir) (consultado em 12 de setembro de 2026)
2. Constituição Federal de 1988, art. 7º, incisos VIII, XIII e XVII (13º salário, jornada de 44 horas semanais, férias com um terço a mais) (consultado em 12 de setembro de 2026)
3. Lei 8.212/1991, art. 22, incisos I e II (contribuição patronal de 20% e seguro-acidente de 1% a 3%) (consultado em 12 de setembro de 2026)
4. Lei 8.036/1990, art. 15 (depósito mensal de 8% do FGTS sobre a remuneração) (consultado em 12 de setembro de 2026)
5. Lei Complementar 123/2006, art. 13, inciso VI e § 3º (Simples Nacional: contribuição patronal dentro da guia única e dispensa das contribuições a terceiros) (consultado em 12 de setembro de 2026)